自社にあったリードジェネレーションの手法とは？具体例と共に、施策選定の基準を解説します

今回は、リードジェネレーションの手法についての記事です。リードジェネレーションでお悩みのマーケティング担当者に向けて、さまざまな方法や自社に合う施策の見つけ方を紹介していきます。この機会に、まだ取り入れていない施策に挑戦してみてはいかがでしょうか。

リードジェネレーションとは？

リードジェネレーションとは、「リード（見込み客）を獲得する活動」のことです。
デマンドジェネレーション（営業へ渡す案件を創出すること）における一番最初の活動となるため、最初にどのくらいのボリュームのリードを獲得できるかによって、その後のマーケティング活動に大きな影響を与えます。

BtoBでは購入までの検討期間が長い傾向にあるため、リードを獲得した後は、製品やサービスへの興味が失われないよう、「リードナーチャリング（リードの育成）」をします。続いて、購買意欲が高いリードを選定する「リードクオリフィケーション（リードの絞り込み）」を行います。

このように、絞り込まれた確度の高いリードのみを営業に渡すため、どのようなリードでも集まればよいというわけではありません。リードジェネレーションにおいて重要なのは、自社の製品やサービスを購入する可能性が高い質の良いリードをいかに多く集めることができるか、という点です。

リードジェネレーションの方法をご紹介！

リードジェネレーションは、ユーザーと何らかの接点を作るところから始まります。
ここでは、代表的なリードジェネレーションの方法について解説していきますので、それぞれの特徴を把握しながら適切なものを取り入れてみてください。

■オウンドメディア（SEO）

企業が保有しているメディアを「オウンドメディア」と呼びます。Webサイトやブログ、ECサイトなどはイメージが湧くかと思いますが、広い意味ではパンフレットや広報誌などもオウンドメディアに含まれます。

そして、オンライン上にあるオウンドメディアは、コンテンツマーケティングにも活用されます。広告のような即効性はありませんが、有益な情報発信を続けていくことでユーザーと接点を持ち続けられるメリットがあります。

また、SEO対策をすることで潜在顧客の流入増加にも繋げられます。ターゲットが関心を持っているテーマやキーワードに合わせたブログ記事などで検索上位を保つことで、その検索キーワードからの獲得に繋げられる可能性が広がります。

■Web広告

リスティング広告・アフィリエイト広告・ディスプレイ広告・SNS広告など、さまざまな種類があります。動画を扱える広告もありますので、商品の性質によって、テキスト・画像・動画を使い分けて発信するとより効果的です。

また、Web広告のターゲティング機能を使い、配信する対象の行動や属性、位置情報などから絞って配信することも可能です。
さらに、広告に使った素材（テキストやバナー、LP）は、A/Bテストをして効果の良いものに切り替えていくなど、運用しながら改善をしていくと効率良くリードジェネレーションができます。

■メディア掲載

他社が運営するメディアに自社の記事を掲載してもらう方法です。
注意点としては、単純に閲覧者数が多いメディアであればよいというわけではないこと。メディアの読者層と、自社のターゲット層が合っているかどうかを確認しましょう。そのため、事前にメディアの選定を慎重にしていくことが大切です。

また、記事以外にもバナー広告などを活用する方法もあります。メディアと同様、掲載先との相性が良ければ短い期間で多くの獲得に繋がる可能性もあります。コストは掛かるかもしれませんが、比較的効果が出やすい方法といえます。

■SNS

何かと話題になることも多いSNS(Instagram、X[旧Twitter]、Facebook、LINEなど)ですが、
無料で手軽に始められる反面、他社もやっているから・・・とやみくもに始めても、うまくいかず失敗してしまいかねません。

SNSを始める際は、目的とターゲットを明確にすることが重要です。目的とターゲットが決まれば投稿内容にブレがなくなり、認知が目的であれば拡散されやすいX（旧Twitter）、リード獲得が目的であればターゲティングしやすいFacebookとそれぞれの目的に合ったSNS媒体を選定することができます。

また属人的な体制では長く続けることが難しいため、運用ルールを策定や炎上リスクを抑えるためにも複数人での運用体制作りなども大切です。

■セミナー／ウェビナー

企業が開催するセミナーでは、自社の製品・サービスに興味のある人が集まってくるため、ストレートに特長や導入効果などをアピールすることができるというメリットがあります。セミナー後は名刺交換やアンケートを実施することで多くのリードを獲得できます。

来場者の中には、オンラインよりも直接担当者と話す方が良いと考える方もいます。そのような方に向けて質疑応答の時間を設けて直接コミュニケーションを取り、企業や製品に対する信頼感を高めるのも良い方法です。

ウェビナーはセミナーをオンライン上で開催したもので、近年は導入する企業が増えています。オンラインで開催できるため遠方からも参加しやすく、幅広いリードジェネレーションの機会に繋がっています。また、自社の会議室などを使えば、会場レンタル費、交通費などの負担が無くなるため、コスト削減に繋がるというメリットもあります。

■展示会

イベント会社が主催する展示会に出展し、認知してもらうことでリードを獲得する方法です。セミナーと同様、製品・サービスの特徴を直接伝えられるので、リアルにユーザーの反応を確認できるのも展示会のメリットです。

また、イベントそのものに多くの人が来場するので、幅広い層へアプローチできます。コストは掛かりますが、会場内の広いスペースを確保して企業の権威性を演出したり、登壇時間を工夫してより多くの人の目に触れるようにするのも良いでしょう。ユーザーと担当者が対面できる場にもなるので、名刺交換の機会にもなります。

■タクシー広告（交通広告）

タクシー内の広告もデジタル化が進んでいます。これまでは、車内のリーフレットやステッカーが中心でしたが、現在は後部座席に設置されたタブレットや車窓サイネージなどが採用されているため、広告施策として効果が上がり始めています。また、タクシーユーザーは富裕層が多いので、そこをターゲットとした広告に向いています。

他にバスや電車内などの交通広告もありますが、これらにもデジタルサイネージが増加しています。バスや電車は特定のエリアに住んでいるユーザーが使う乗り物であるため、地域を絞ったリードの獲得に効果的な施策です。

■ダイレクトメール

近年は電子メールを送ることも多くなりましたが、FAXや郵送でサービス資料やカタログなどを送る方法が効果的な場合もあります。
写真やイラスト付きのカタログは、送付先のユーザーが好きな時に見ることができ、電話のセールスなどと比べて詳しいサービス紹介ができるというメリットがあります。興味を持ってくれた場合には、電話やメールの問い合わせからリードを獲得できます。

自社と相性の良いリードジェネレーション方法の見つけ方

さまざまなリードジェネレーションの方法を説明してきましたが、「何が自社に合った施策なのだろう？」と迷う場合には、以下の点を確認しながら選んでみてください。

■優先順位を決める

施策に取り掛かる前に、カスタマージャーニーマップを再度確認し、優先順位を決めましょう。マップの中には、さまざまな施策がありますが、タッチポイントやそのフェーズにおけるユーザーの思考変化も見渡せるので、優先順位がはっきりします。早く手を打つべきものを判断し、そこから取り掛かっていきましょう。

■既存コンテンツをチェック！

すでにあるコンテンツで活用できそうなものがないか、改めて振り返ってみましょう。新たにコンテンツを作成すると、成果が出るまでに時間が掛かってしまいます。既にアカウントを開設しているSNSや、公開しているが今は更新していないWebコンテンツなどがあれば、それらに手を加える方が早いという場合もあるかもしれません。

■コストパフォーマンスのよい施策を採用

コストの面から、すべての手法を実施するのは難しいという場合には、リード獲得単価から施策の基準を決めてみるのも一つの手です。リード獲得単価（CPL:Cost Per Lead）は、『リード獲得総費用÷獲得リード数』で割り出すことができるので、獲得単価を算出して比較してみましょう。

また、単に単価が低ければ良いというだけではなく、自社の商品を取り巻く状況を確認しながら検討することも重要です。競合他社が増加しているならば、これまでと同じコストをかけてもリードが獲得できなくなってしまう可能性もあります。多少コストがかさんでも予算をかけて施策を打つべきなのか、チームで相談しながら検討しましょう。

■その施策はターゲットのニーズに合っているか？

施策を検討する際には、事前の分析内容や商品のターゲット層の求めている施策とかけ離れていないかを確認しながら考えてみましょう。何か違和感がある場合には、ターゲットのタッチポイントにおける感情とずれた施策になっていたり、ターゲットが利用するメディアやツールとして適切なものではないものを選んでいるのかもしれません。ターゲットやペルソナ設定を参考に、改めて検証してみましょう。

まとめ

リードジェネレーションに役立つ施策をご紹介してきました。施策を選ぶ時に押さえておくべき点も、併せて理解していただけたのではないでしょうか。

〈今回の記事のポイント〉
・リードジェネレーションの役割は、自社の製品/サービスを購入する可能性がある質のリードを集めること。
・リードジェネレーションの施策にはオンライン／オフラインを含め多くの方法がある。
・自社に合ったリードジェネレーションの方法を見つけるために、カスタマージャーニーマップやペルソナも活用する。

「手軽に始められるオンライン施策の相性が良さそうだ」、「ユーザーと対面でやり取りをした方がリードジェネレーションに繋がるからオフライン施策の方が良い」…等、企業が扱う商材によっても何を使うかは変わって来ると思います。現在の獲得状況やコスト等を比較しながら自社にあった手法を選び、良質なリードジェネレーションにお役立て下さい。