インサイドセールスでBtoB営業を効率化！ 専任チームで運用する際のコツやメリットを解説

今回は、インサイドセールスについて解説していきます。他のセールス手法との違いやメリット・デメリット、営業効率化に繋げるコツなども含めて説明します。インサイドセールスの専任チームを作ろうとしている方や、営業部門へリードの引き渡しが上手く行かずお悩みのマーケティング担当者の方はぜひ参考にしてみてください。

インサイドセールスとは？

まずは、インサイドセールスがどのようなものか定義や役割について確認していきましょう。
インサイドセールスは営業プロセスの一つであり、非対面で行う営業活動を指します。メールや電話、Web会議システムなどのツールを使って活動し、見込み客の育成＝リードナーチャリングの役割を担います。このプロセスでは課題を顕在化させつつアプローチを行い、購買意欲を高めていきます。インサイドセールス担当が見込み客とのコミュニケーションを重ね、ニーズや予算感などの情報を蓄積し、顧客理解を深めながらセールス展開をしていきます。また、購買プロセスが長期化するBtoBの取引では、リードナーチャリングに重点を置くため、インサイドセールスは相性が良い営業の手法といえます。

これまで、多くの企業では“質より量”を重要視し、手当たり次第にアプローチを行う営業スタイルを採用していました。しかし、現在はそこから離れてインサイドセールスの手法へと移行し始めています。その理由や他のセールス手法との違いも併せて確認していきましょう。

注目を集める理由と背景

インサイドセールスを導入する以前の従来型の営業手法を振り返ってみると、見込み客のリスト作成からアポイント取り、商談、クロージングまで全ての業務を一人で担当していました。このやり方では営業時の情報の共有がされないため、過去の商談の内容を参考に出来ず、効率が良くありません。そこで登場したのがインサイドセールスの手法です。営業に関する業務を分業で行い、商談設定までの営業活動をインサイドセールス、その後の商談から受注はフィールドセールスが担うというセールスモデルの導入が広まっていきました。

この背景には、情報のやり取りの主流がインターネットに変わり始めたことも関連しています。例えば、MAやSFA、CRMなどのツールを駆使すればクライアントとのやり取りの履歴や情報をチームのメンバーや他部署と共有できるようになります。また、近年ではツールのクラウド化によって導入コストを抑えられるため、ツールの進化も営業業務の効率化に貢献しているといえます。
その他、新型コロナウイルスの流行も影響しました。コロナ禍の行動制限によって多くの企業で働く環境や営業活動の手段を変えざるを得なくなりました。現在はオンラインで商談をすることに抵抗が無いクライアントも増え、直接対面をしないやり取りでも成約率に差し響かないという見方が強まっています。

次は、他のセールスの手法との違いについて触れていきましょう。

「インサイドセールス」と「テレアポ」の違い

非対面で行う営業活動といえば、電話を使うテレアポ（テレフォンアポインター）も代表的なものですが、テレアポはインサイドセールスなのでしょうか。
この説明の前に、インサイドセールスの２つのタイプを認識しておきましょう。インサイドセールスは、SEOやセミナーで流入してきた見込み客を獲得するプル型の“インバウンドリード”と、広告やDMで自社から一斉に見込み客へアプローチするプッシュ型の“アウトバウンドリード”があります。ということは、テレアポはインサイドセールスですが、“アウトバウンドリード”に属していることが分かります。そして、テレアポの目的は『オペレーターがより多くアポイントを取ること』です。架電リストを元に何件のアポイントを獲得できるかを目的にしており、短期的なアプローチに留まるのが特徴です。しかし、インサイドセールス全体ではアポイント獲得に加え、『見込み客の育成やデータの収集を行うこと』が目的となります。時間をかけてニーズを発掘しながら商談に繋げるため、アプローチも長期間に渡ります。

「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の違い

冒頭で『対面か、非対面か』について触れているので、インサイドセールスとフィールドセールスの違いを、対面／非対面、もしくは、内勤／外勤で分別している方もいらっしゃるかもしれません。対面しているかどうかや仕事をする場所で分けるのではなく、本来の役割について改めてしっかりと認識しましょう。

インサイドセールスの役割は、マーケティング部門から渡されたリードを次のフィールドセールスに引き渡せるよう、見込み客の育成をしながら商談化に繋げていくというものです(※下図参考)。マーケティングとフィールドセールスの間に位置していることから分かるように、インサイドセールスは受注確度が高い見込み客を営業にトスアップしていくという重要な役割を担っています。また、受注確度が低い見込み客にはメールや電話でさらにナーチャリングを続け、受注の可能性を引き上げていきます。同様に、既存顧客に対して継続・追加受注に向けたフォローをしていくのもインサイドセールスの役割です。

そして、次のステップであるフィールドセールスは、商談から受注までを担うのが主な役割です。実際に営業が取引先に訪問し、インサイドセールスが構築した見込み客との関係や情報を活用しながら提案や商談、受注に向けた活動を行います。インサイドセールスは非対面ですが、フィールドセールスは対面でのコミュニケーションにより、クライアントが安心感を持って話すことが可能となり、その結果新たな情報を引き出す機会も増えます。フィールドセールスの性質を活かし、成約率アップに繋げていきましょう。

インサイドセールスとフィールドセールスは基本的にこのような役割分担で定義されていますが、企業や案件によってインサイドセールスが商談まで行うこともあります。それぞれの業務の範囲は、企業や案件で異なる場合があることも想定しておきましょう。

インサイドセールスのメリット

・受注確度の向上

MAやSFA、CRMツールを活用し、より一層見込み客の検討段階やニーズに適したアプローチができるようになります。検討の度合いを正確に判断し、購買意欲を最大に引き上げて営業へリードを引き継ぐことによって、その後のフィールドセールスでクロージングに注力し、受注確度を向上させることにも繋げられます。

・業務効率化

営業に関する業務を分業するインサイドセールスは、少人数でも成果に繋げられるメリットがあります。非対面で業務を行うため、テレワークの対応も可能であり、営業担当者が商談の合間にメールや電話をすることに比べて集中して業務に専念することができます。その分、多くの見込み客へのアプローチが可能になり、営業プロセス全体の効率化に貢献します。

・属人化からの脱却

見込み客の検討段階の判断をチーム内で標準化することによって人に依存しないコミュニケーションが可能になります。従来の営業スタイルで起こりがちな、担当者の転職や異動で見込み客が離れてしまうリスクを排除することができます。

インサイドセールスのデメリット

・適切なチーム運用、ツールが必要

成果に繋げて行くためには、インサイドセールスチームの運用が必要になります。また、多数の見込み客や顧客のデータ管理、他部署との連携もしなければならないので、ツールの導入が必要になるケースが多くなります。さらに、データ分析やコンサルティングスキルを持った人材も確保しなければなりません。

・信頼関係の構築や商品アピール力の低下

属人化しないというメリットがある一方で、担当者と対面でじっくり話し合うスタイルが長かったクライアントの場合は、インサイドセールスの非対面の営業スタイルは信頼関係を築きにくいというケースもあるかもしれません。商品やサービスの魅力を上手く伝えるために、メールや電話といった非対面のコミュニケーション手段の最大限の活用方法を考えましょう。

運用時のポイントは？

メリット・デメリットからも分かるように、インサイドセールスによって営業を効率化し、成果に繋げるにはツールを活用できるチームの体制を構築するとともに、インサイドセールスの情報を適切なタイミングで確実に営業に連携していく必要があります。
そのためにも、SFAの商談の履歴や進捗管理、CRMの情報の一元管理機能を活用し、見込み客のステータス（検討段階・商談希望・ニーズの有無など）を管理しましょう。徹底した情報管理によって確度の低い案件や、重複したアプローチをせず効率化に繋げることができます。そして、営業部門との情報共有や案件を引き継ぐ際の連携ルールを設定し、体制やKPIの見直しも含めて改善を繰り返しながら長期的なコミュニケーションに備えていきましょう。

まとめ

今回は、インサイドセールスについて説明してきました。インサイドセールスは次のステップのフィールドセールスへ確度の高い案件を引き渡す重要なポジションであることがご理解いただけたのではないでしょうか。

〈今回の記事のポイント〉
・インサイドセールスは非対面で行う営業活動。メールや電話、Web会議システムなどのコミュニケーションで見込み客の購買意欲を高める。
・メリットは属人化の脱却と、効率的なアプローチによる業務効率化と受注確度の向上。
・運用のコツは、適切なスキルを持った人材による組織運用、ツール活用による徹底した情報管理と見込み客のステータス管理。

インサイドセールスの導入を検討している企業は、これらを参考に業務効率化と売上増加へ繋げていきましょう。