売上に繋がるホットリードはどう増やす？今こそ試してほしい「5つの打開策」

今回は、ホットリードを増やす方法についての記事です。
商談にまで繋がるリードが減少しているのに、営業やマーケティングサイクルをどう改善したら良いか分からない……。
このようなお悩みを抱えているマーケティング担当者は、今回ご紹介する方法を参考にしてみてください。

ホットリードとは？

ホットリードは、自社のサービスや製品を「購入する可能性が高い見込み客」を指す言葉です。
サービスや製品への期待感や購入意欲を温度感に例え、これらが低い方から高まっていくにつれて「コールドリード」→「ウォームリード」→「ホットリード」というように呼び方が変化します。
​​​​​​​つまり、「ホットリード」は、製品への期待感や購入意欲が最も高い位置にあるリード(=見込み客)という意味です。

見込み客が「ホットリード」と判断された場合、その見込み客はサービスや製品に強い興味がある、すぐに使いたい、という状態にあると思われます。
または、サービスや製品についてある程度の理解があるけれど、最終判断と購入のみが残っているという場合も。
このようなケースは、マーケティングから営業部門に引き継いで、今後の商談に備えた対応をしていきます。

反対に、「コールドリード」の状態にある顧客は、積極的なアプローチを必要としていません。
過度な接触は企業のイメージダウンにも繋がりかねないため、顧客の期待感が高まった状態になってから行動を取るようにしましょう。
そして、「ホットリード」と「コールドリード」の中間、「ウォームリード」の見込み客は、サービスや製品に多少の興味がある状態です。
適切な情報提供とコミュニケーションの継続でホットリードへと成長させられる可能性があるので、丁寧に関係を築いていきましょう。

このように、リードの温度感の見極めは営業のアプローチ方法の選別や、効率化にも繋がるため、正確に見極めていくことが大切です。

リードはどのように獲得するか？

デマンドジェネレーションで最初のプロセスとなるリードジェネレーションでは、見込み客の獲得へと繋ぐ活動をしていきます。
デジタル活用が広がるまでリードジェネレーションの手段は、新聞や雑誌、テレビCMなどのマス広告が中心でした。
他には、商品をその場で試せる集客イベントの実施や街頭サンプリングなどの「リアルマーケティング」が活用されていました。
そして、デジタル化が進んだ現代では、Webサイトやインターネット広告をはじめとした「デジタルマーケティング」があらゆる業界で採用されています。
そのため、リード獲得の方法は、リアル、デジタルを合わせるとかなり多くの手段が存在しています。

※リード獲得施策の例：
Webサイト運用、SNS活用、AIチャットボット、リスティング・ディスプレイ広告、TVCM、新聞・雑誌広告、展示会参加、サンプリング、イベント主催 、ウェビナーetc…

獲得したリードには育成が必要！

リードジェネレーションを経て獲得されたリードは、「リードナーチャリング」で育成をしていきます。
この段階でリードを育成・管理することでウォーム・ホットへとリードが変化し、将来的な受注へと繋がる可能性が高められます。
購入プロセスにおける検討期間が長いBtoB向けのサービスや商品だからこそ、見込み客の興味を失わせないように注意を払っていきましょう。
見込み客のニーズを的確に把握し、求められている情報を適切に伝え続けていくことがポイントです。

多くのBtoBマーケターが抱える課題

とはいえ、実際にBtoBマーケティングの担当者の方々は、リードを獲得し、育成することが大切だと理解はしているものの、ホットリードを増やす活動に取り組めていない。
そもそも、現在のマーケティング施策がこれで良いか分からない……と密かに悩んでいる方は多いと感じています。

BtoBマーケターが共通して抱えがちな現実的な課題を以下にピックアップしてみました。
このような課題は、多くの方が持っていると思われます。

・BtoBマーケティングは、BtoCに比べて情報が少ない。
・売上に直結する活動ではないため、施策に対して承認が得にくい。
・少ない予算枠で効率の良い施策を検討するのが難しい。
・BtoBマーケティングに特化して教育できる社内人材が不足している。
・専任担当者がいないので、スピード感のある対応ができない。
・とりあえずMAツールを入れてみたが、使いこなせていない。
・これらの課題に対し、どこから手を付ければ良いか分からない。

必要な事や実施したい事があっても、目の前の仕事に追われて手が付けられない。
でも、業務は何とか回っているから後回しにしよう……。
そんな状態が続いているのではないでしょうか。

ホットリード増加に貢献！　試すべき5つの打開策

ならば、こういった状況で何かできることは無いだろうか……？
こんな時は、何か大きな提案やアクションが必要だと思いがちですが、実はリードを増やすヒントは自力で見つけられます。（見つけたヒントを実施するためにどうするか？　という相談は、チームや関連部署を巻き込んで別途していく必要はありますが）

ここから紹介していく打開策は、リード獲得に手詰まり感がある方が直ぐに取り組めて、かつ、新しいアプローチになる可能性があるものです。
できそうなものからぜひお試しください。

【1】カスタマージャーニーマップの作成と更新

カスタマージャーニーは、ユーザーが商品やサービスを認知し、購買するまでの流れを図にしたもので、コミュニケーション設計においては必要不可欠です。
設定したペルソナの行動の仮説を立てる時に作成し、ユーザーに適切な情報を提供するタイミングや課題を「見える化」していきます。
マーケティング活動を具体化して効率を引き上げてくれる存在でもありますので、カスタマージャーニーマップを作成していない場合は新規作成をしてみましょう。
また、作成済みの場合は、定期的な見直しを行い、環境の変化とともにユーザーの行動が変わっていないかを確認し、次のアクションに向けてマップを更新します。

【2】自社の強みの再認識

マーケットやトレンドは変化を続けています。
売りたいサービスや商品が世の中の変化と足並みを揃えているかを確認し、自社の強みになっているかを再認識しましょう。数年前の情報や常識がすぐに通用しなくなってしまう時代です。
自社のセールスポイント(強み)が、トレンドの流れや顧客の考え方に沿わないものになっている可能性があります。
ここがずれてしまうと、ブランディングやプロモーション施策全般に影響を及ぼしてしまいます。
時代とともに顧客の考え方も変化することを想定しながら、自社のセールスポイントを改めて打ち出していきましょう。

【3】リード獲得と育成の手段の見直し

「メルマガはやっているけどSNSはやっていない」、「Webページはあまり更新していない」、「ネット広告の運用は難しい」……。
リード獲得の改善点を探す時、よく見受けられるやり取りです。
このような場合、マーケティング担当は、獲得したリードを選定して営業に渡すというプロセスに重点を置いていないのかもしれません。
同じような状況にある場合は、現在のリード獲得プロセスの課題を洗い出し、まずは自社ターゲットにフィットするチャネルを見つけましょう。
現在は、Webサイト、SNS、AIチャットボット、リスティング・ディスプレイ広告など、デジタルマーケティングのチャネルも多数あります。
合うチャネルを見つけるだけで、ホットリードに繋げられる確率も高めていくことが出来ます。

【4】ターゲットの具体化

例えば今、自社のWebページに訪問しているユーザーの中にターゲット層のユーザーは果たして何パーセントいるでしょうか？
ターゲットを絞り、狙いたいゾーンをより明確にすることでアクセス分析の精度は上がります。
また、そうすることでターゲットのニーズも見つけやすくなり、製品などをPRするためのリソース（人材・コスト・時間など）を集中的に使うことができます。
まずは自社サービスや製品に興味を持つユーザーの年齢層、好みといった共通点を深堀りしてみましょう。

【5】営業部門との連携強化

営業部門とマーケティング部門の連携は取れていますか？　双方の協力関係がしっかりしていると、売上の数字にも反映されていきます。
部門間の連携が弱い場合、マーケティング活動が成功してホットリードが増えている状態でも、営業部門のコミュニケーションが上手くいかず、商談化するタイミングを逃してしまう……という残念な結果になることもあり得ます。
もしかすると、営業目線では確度の低い顧客を渡されたと捉えられている可能性も。中長期的な戦略に対する食い違いが起こることもあるため、やはり普段からの関係性が重要になってきます。
マーケティング活動は、自社のサービスや製品を売りやすくする為の環境作りと営業活動のサポートを兼ねています。
部門間の関係性作りも大切にしながら互いの業務を推進していきましょう。

まとめ

ホットリードを増やすためのリード育成のポイントや取り組むべき施策、組織の関わり方についても理解していただけたのではないでしょうか。

〈今回の記事のポイント〉
・ホットリードは、自社のサービスや製品を「購入する可能性が高い見込み客」を指す。
・ホットリードを増やすには、獲得したリードのニーズを把握し、情報を適切に伝えながら育成していく必要がある。
・リード獲得が上手く行かない時は、ターゲットの再確認や手段を見直してみる。
・リードを育成するための環境づくりにも力を入れる。部署間の連携をスムーズにし、PDCAをスピーディーに回せるリソースも確保する。

現在、どの業界においてもマーケティング活動は、“行ってもよい”ではなく“行うべき”時代となりました。
​​​​​​​ホットリードを増加させて売上に貢献できる仕組みづくりとともに、限られたリソースを適材適所に配置して営業活動を進化させていきましょう。